Перед покупкой в голове человека происходят определенные процессы, которые и приводят к решению о приобретении или не приобретении товара. Изучением этих процессов занимался Андриансен. Он сформировал модель формирования отношений.
Более, чем в заключении кратковременной сделки маркетинг заинтересован в создании долгих отношений с покупателями и поставщиками. Маркетинг отношений является процессом создания, поддержки и расширения крепких, взаимовыгодных рыночных отношений с предполагаемыми и имеющимися покупателями. Цели данного маркетинга за последнее время претерпели много существенных изменений. От стремления получить наибольшую прибыль от каждой сделки до создания наиболее взаимовыгодных отношений с покупателями и другими участниками рынка.