Постарайтесь заранее придумать ответы на возражение о цене. Например, про дорогой товар от ведущего производителя клиенты часто (ради шутки) спрашивают: «Ну что в нем столько стоит?». Можно, например ответить: «Производитель специализируется на выпуске…». Можно составить и более длинный список:
• Опыт продаж по всему миру.
• Постоянное обновление ассортимента.
• Место сборки.
• Официальный дилер-поставщик.
• Дополнительная гарантия.
Задайте контрвопрос. С его помощью вы получите дополнительную информацию и перейдете из защиты в нападение:
Неужели он кажется вам все-таки таким дорогим даже с учетом его высоких характеристик?
Можно спросить, что заставило вас так подумать?
С чем вы сравниваете эту цену?
Вы так думаете, да…?
Мнение клиента необходимо уважать, но, с другой стороны, полезно получить дополнительную информацию.
Вы можете привести такие доводы:
Телефон всегда при вас, поэтому вы в любой момент сможете сделать фотографию.
Фотографии можно делать где угодно.
Фотографии можно сохранять или стирать из памяти.
Можно создать фотогалерею.
Не нужно носить с собой еще и фотоаппарат.
Фотографирование – хорошее времяпрепровождение
Фотография – хорошая иллюстрация к любому сообщению
Фотография в памяти телефона освобождают место на полках.
Телефон с фотокамерой дарит не только общение, но и приятное.
«Слишком дорого…» — «Слишком дорого?…»
А по сравнению с чем?
С чем вы сравниваете этот аппарат?
Еще один способ реакции на подобные слова.
Вы можете просто удивиться «Вот так?» или «Дорого?» (при этом поднимите брови).
Вы можете спросить: «Что вы имеете в виду?» или «Вы уже знакомы с последней версией?». И тогда отвечать должен уже сам покупатель. Его слова могут послужить вам подсказкой, какие аргументы нужно усилить. Выяснив, на чем основано сопротивление покупателя, можно привести подходящие контраргументы. Например, еще раз объясните, в чем заключаются преимущества того или иного товара: «Приобретение данной модели позволит вам иметь при себе одновременно и фотоаппарат с высоким разрешением и возможность снимать хорошего качества видеоролики».
Добавить комментарий