Можно выделить несколько основных факторов, определяющих поведение организаций при закупках и те критерии, которыми они при этом руководствуются. При этом к критериям в первую очередь следует отнести категории закупок. Это могут быть пробные закупки, рутинные операции по закупке уже известной продукции, и основная ее разновидность – повторные закупки видоизмененного характера.

Четкое разделение категории закупок позволяет эффективно определять состав участников закупочного центра. Так, осуществлением рутинных закупок обычно руководит небольшая группа отдела снабжения, для пробной же закупки нередко привлекается менеджеры топового звена, в том числе руководители организаций. Повторные покупки, имеющие ряд видоизмененных характеристик, как правило, поручаются снабженцам или инженерам, без привлечения руководства компании.

Тем не менее, принятие решений по последней категории закупок из-за целого ряда параметров, таких как тип упаковки или изготовление блистеров, зачастую требует больше времени, чем рутинные операции. Также следует учитывать повышенное внимание закупочного центра к проведению первичных закупок. Помимо этого, правильное определение категории позволяет осуществлять разработку проведения первичных закупок с самых начальных этапов процесса.

Подобный подход, в свою очередь, делает возможным в случае возникновения любых технических накладок не только эффективно решать проблемы, но и повышать репутацию агентства в глазах заказчика. Принятие поставщиком дополнительных обязательств в этом случае играет роль связывающих нитей, сковывающих потенциального покупателя в процессе выбора поставщика.