Далеко не все могут с уверенностью объяснить, для чего нужна клиентская база. Однако такая база является важнейшим механизмом управления продажами, только с ее помощью любая компания может попробовать сделать точный прогноз собственной деятельности.

Многие крупные фирмы делают довольно-таки распространенную ошибку — не работают со своим целевым клиентом. Если дела в компании идут хорошо, то не прилагаются усилия для увеличения объемов продаж. Вот такая ситуация. Зачастую менеджеры по продажам просто не имеют ни малейшего понятия о том, как нужно формировать целевую клиентскую базу. В результате база формируется стихийно и в нее попадают потенциальные клиенты, которым может быть и вовсе неинтересна ваша продукция. Не рекомендуется бездумно расширять свою базу.

К примеру, если вас интересует мебель для школы, то вы не пойдете ее искать в продуктовом магазине. Вы будете выбирать именно те компании, которые занимаются интересующей вас продукцией. Получается, что и клиентская база должна быть собрана по аналогичному принципу. Прежде всего, необходим правильно определить своих потенциальных клиентов для того, чтобы действительно увеличить объемы продаж.

Главным и наиболее распространенным методом анализа клиентской базы можно считать ABC-анализ. Он заключается в распределении клиентов по группам в зависимости от количества сделанных продаж и прибыли от них. Особенно ценные клиенты просто обязаны оказаться в зоне особенного внимания и разработки. После этого следует заняться определением объективных показателей, которые выделяют лучших клиентов на общем фоне, ну и конечно, необходимо составить собственный рейтинг клиентов.