Многие собственники торговых точек при выборе ценовых сегментов в испуге игнорируют премиальный. А вот если посмотреть с точки зрения безопасности и рентабельности бизнеса, именно он является самым интересным. Какие же продукты нужно считать «премиальными»?

Грань чувствительности вероятного клиента к уровню цен настолько субъективная и тоненькая, что сложно сказать, что по-настоящему дорого, а что вполне приемлемо. Главная сложность ведения работы в дорогостоящем сегменте — это отношение реализатора к цене предоставляемых им товаров, а также услуг. Что же следует знать, чтобы продавать дорогие товары? Если знать маркетинговые правила, то можно продать даже <>газовый котел> по высокой стоимости.

Факторы привлекательности для премиального сегмента:

• очень большая устойчивость в периоды финансовых кризисов и крупных спадов;
• надежность каналов сбыта, а в среде постоянных клиентов присутствует высочайший уровень лояльности;
• неплохая маржинальная прибыль, которая позволяет вкладываться в последующее развитие.

Главные ошибки при осуществлении организации работы в премиальном сегменте:

• экономия на внутреннем интерьере, парковке, оформлении торговой точки и персонале;
• отсутствие детального обучения техникам ведения работы с состоятельными и крайне требовательными клиентами;
• применение техник и шаблонов реализации продуктов из прочих торговых сегментов;
• отсутствие серьезного сервисного обслуживания.

Что бы клиенты вам не говорили, но цена в данном случае не имеет решающего значения. Гораздо важнее умение угодить покупателю, чтобы он понимал, за что он отдает такие деньги. Это и есть основное правило.