Слова — эффективный инструмент в арсенале менеджера по продажам, но они же и могут помешать ему эффективно работать. Зависит это от того, какие именно слова он будет употреблять, и как он будет это делать.

Слова — эффективный инструмент в арсенале менеджера по продажам, но они же и могут помешать ему эффективно работать. Зависит это от того, какие именно слова он будет употреблять, и как он будет это делать. 

Психолог Альберт Мартин утверждает, что с помощью слов передается всего 7% информации, которой люди обмениваются друг с другом в ходе общения. Он считает что, гораздо больше информации несут тон разговора и язык жестов. На самом деле, даже если число мыслей, которые мы доносим до собеседника, может быть ограниченным, в любом случае сами слова, которые мы выбираем в качестве носителей этих мыслей, имеют огромное значение для успеха беседы. Если вы в это не верите, то спросите об этом у Трента Лотта, чьи плохо подготовленные речи недавно стоили ему кресла лидера сенатского большинства, или у Билла Клинтона, чей искусный язык помог ему выбраться из достаточно щекотливой ситуации, в которую он попал из-за каприза другой части его организма.

Если вы занимаетесь продажами, то вы должны знать, что не все слова одинаково эффективны. Хороший менеджер по продажам знает несколько «слов-победителей», которые значат для его собеседника гораздо больше, чем то, что можно прочитать о них в словаре.

Уже достаточно давно известен список «Пятнадцати слов, помогающих в продажах». Это: «можно», «гарантированно», «проверено», «просто», «качество», «здоровье», «важно», «Вы», «экономит», «сегодня», «любовь», «деньги», «новый», «бесплатно», «возможность» и «превосходит».

Используйте эти сова чаще, и, поверьте, эффективность ваших презентаций и бесед с потенциальными покупателями значительно возрастет. Эти слова могут оказать огромную помощь в завоевании и сохранении внимания оппонента до того момента, пока он, наконец, не поставит свою подпись в самом низу листа с условиями контракта.

Я не утверждаю, что этот список идеален, однако вы вполне можете им пользоваться до тех пор, пока у вас не появятся свои собственные «продающие слова». Прочтите список вслух и почувствуйте силу этих слов на себе. Затем, в порядке эксперимента, включите их все в заявление, посвященное предлагаемому вами товару или услуге. Мне кажется, что это прекрасный путь расширить свой «словарь продаж».

Каждое из упомянутых слов воздействует на покупателя по-своему. Так, «гарантированно» – это своего рода страховка, столь необходимая в нынешние времена, а «проверено» – свидетельство того, что покупателю вашего товара не придется играть роль подопытного кролика. «Просто» сулит покупателю избавление от ненужных проблем, тогда как «качество» говорит о том, что ему предлагают что-то действительно заслуживающее внимания. Значение слов «здоровье» и «любовь» не стоит объяснять, так как они близки любому человеку. «Важно» приковывает к себе внимание, а «Вы» обращается напрямую к тому, что дороже всего любому покупателю, т.е. к нему самому. «Экономит» и «деньги» в паре образуют непобедимую комбинацию, тогда как «сегодня» эффективно работает в одиночку, прозрачно намекая вашему собеседнику на то, что решение ему необходимо принять как можно быстрее.

Из всех перечисленных слов «деньги» является наиболее универсальным. Кто сможет пропустить предложение товара или услуги, приобретение которых позволит сэкономить ему деньги? Рядом с «деньгами» по эффективности можно поставить слово «любовь». Только послушайте, что звучит ярче: «Вам понравится этот товар!» или «Вы полюбите его!» И, не забывайте о слове «побеждать». Все любят победителей, и все хотят сами стать такими. Научите вашего собеседника побеждать, и вы обязательно завоюете его внимание.

Выпишите список ваших любимых «продающих слов» и кладите его рядом с телефоном всякий раз, когда вы решите позвонить своему потенциальному клиенту. Разбрасывайте эти слова по тексту когда вы пишите письма, электронные сообщения, деловые предложения или рекламные объявления.

Сочетая несколько «продающих слов» мы сможете значительно увеличить тот эффект, который ваша речь произведет на оппонента. Например, в Хьюстоне, рекламный слоган одного мебельного магазина гласит: «Gallery Furniture экономит ваши деньги». Это вполне естественное словосочетание, и оно, очевидно, дойдет до сознания покупателей. Однако, не стоит перегибать палку. «Срочно: мы можем сэкономить ваши деньги сегодня с помощью нашей простой, новой, проверенной, качественной возможности выиграть любовь и хорошее здоровье. Мы гарантируем вам это!», – переборщив с использованием «продающих» терминов, вы рискуете потерять внимание покупателя.

Для того, чтобы усилить эффект, можно также использовать «продающие слова» в вопросах. Например: «Господин покупатель, хотели бы вы начать экономить свои деньги уже сегодня с помощью простого способа, доказавшего свою эффективность?»

Когда беседуешь с потенциальным клиентом, можно реагировать на любую его реплику словами «это здорово», делая так даже тогда, когда собеседник возражает. Этот трюк срабатывает в силу двух причин. Во-первых, он заставляет вас продолжать искать выход из сложившейся ситуации, какой бы сложной она не казалась. Во-вторых, немедленный ответ ошеломляет собеседника и дает мне некоторое время для того, чтобы собраться с мыслями. (Вместе с тем, очевидно, что этот прием будет действовать далеко не в каждом случае).

Перед тем, как опробовать данную методику на живых покупателях, рекомендуется потренироваться на самих себе. Выпишите наиболее часто встречающиеся возражения покупателей, затем расставьте в списке ответные реплики «это здорово» и постарайтесь понять, какие именно слова должны будут идти дальше в каждом конкретном случае. Просто проделав такое упражнение, вы войдете в форму и будете более подготовлены к встрече с потенциальными клиентами.

Как это работает на практике? Очень просто. Покупатель говорит вам: «Мне очень жаль, нам нравится ваш товар, однако мы не можем себе его позволить». «Это здорово», – отвечаете вы: «Я очень рад, что вам это понравилось. Теперь давайте подумаем, как мы сможем дать вам возможность стать владельцем этого товара с наименьшими для вас финансовыми потерями». Затем вам остается предложить клиенту приобрести ваш товар в упрощенной комплектации или пригласить финансового эксперта, который поможет вам выработать условия рассрочки или кредита.

В мире существуют десятки стратегий продаж с помощью слов, и все они основаны на одном и том же постулате: слова могут помочь вам заключить сделку или наоборот, сорвать вам ее. Изучите слова, и заставьте их работать на вашей стороне. Удачных вам продаж!