В современном мире с его быстрорастущими технологиями старые идеи привлечения клиентов уже не работают. Если раньше потенциальный покупатель, увидев рекламу нового товара, уже готов был пойти и купить его, основываясь только на полученной из рекламы информации, то сегодня всё уже не так. Клиент не побежит сломя голову в магазин, он сначала изучит характеристики товара, используя независимые источники: обзоры, обсуждения в социальных сетях, сравнения с конкурентами.

На этом этапе вся найденная информация может сыграть как против покупки, так и за. Привлечение клиента на этом раннем этапе и стало носить название «нулевой момент истины». Этот термин ввел технологический гигант Google, начав с 2011 года внимательно изучать изменения в поведении покупателей. Согласно исследованиям, клиент уже не пользуется линейной логикой при покупке в сети, тут его поведение напоминает прыжки между разными вариантами, оканчивающиеся приземлением в конечной точке.

Проанализировав эти «прыжки», компания пришла к выводу, что несмотря на то, что все изученные карты прыжков были разными, у них есть и общие черты: как минимум один раз каждый потенциальный покупатель проходит через поисковик, причем доля поисковиков на пути к покупке была очень высокой.

Результаты исследований прямо говорят о том, что начинать «ловить» клиента нужно в поисковиках. Поэтому маркетологам следует в первую очередь подготовить и оптимизировать ресурс для того, чтобы поисковик предлагал клиенту именно ваш товар или услугу. Важным является и создание положительного имиджа товара или бренда в соцсетях и блогосфере, ведь влияние медийных источников велико как никогда.