Древнегреческий философ Сократ изобрел довольно оригинальный способ убедить человека в чем-либо. Он ничего тому не доказывал, а просто задавал вопросы. Однако формулировка была таковой, что человек вынужден был ответить «да». Бессознательно три подряд ответа «да» вынуждают клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос. Прием широко используется разного рода гадалками. Сначала они просят подать им какую-то мелочь, потом еще и еще, ну а затем предлагают погадать, после чего ваш кошелек заметно пустеет.

Сегодня «сократовские вопросы» — это техника продаж, смыл которой заключается в использовании методики, придуманной Сократом.

По своей природе человек является существом очень последовательным. Вот поэтому, если он даст ответ «нет», его будет очень трудно превратить в «да». Это «нет» он будет обосновывать, прежде всего, самому себе. А «нет» очень часто связано с отрицательным отношением к происходящему. Сократовские вопросы помогают добиться от клиента согласия. В этом случае он будет искать оправдание уже для него, а не для отказа. 

У продавца всегда должно быть заготовлено несколько подобных вопросов. Именно с них он и должен начинать свой разговор с потенциальным покупателем. Задав три таких вопроса, в четвертом следует сделать конкретное предложение о приобретении товара или услуги. Существует высокая вероятность, что собеседник купит их. 

Вот пример подобных вопросов:

1. Хотели бы вы выбрать нужную модель?

2. Хотели бы вы приобрести товар за оптимальную цену?

3. Хотели бы вы купить качественный товар?