Сегодня в мире все очень быстро меняется, включая различные технологии, образ жизни людей и способы их мышления. Соответственно, меняется и поведение людей во время принятия решения о покупке и осуществления такой покупки. Если раньше работала классическая схема, согласно которой человек увидел рекламу, позже пошел в магазин и приобрел товар из рекламы, то сегодня она не работает. Такая воронка продаж является не актуальной.

Причиной этого стало изменение поведения покупателя. Главное изменение проявилось в том, что после того, как потенциальный покупатель увидел рекламу, он начинает собирать различную информацию о рекламируемом товаре. То есть он изучает свойства товара, ищет его аналоги, занимается поисками лучших цен, скидок и более выгодных условий приобретения товара. Данное явление маркетологи назвали нулевым моментом истины.

Стоит отметить, что маркетологи постоянно занимаются изучением поведения людей и находят различные способы воздействия на самого покупателя. Одним из таких способов является почтовая рассылка информации о рекламируемом продукте.

Нулевой момент истины проявляется тогда, когда человек начинает просматривать различные видеоролики, обзоры, отзывы и обсуждения на форумах или в социальных сетях об увиденном товаре в рекламе. И такое выяснение особенностей товара не сопровождается одним положительным влиянием на мнение человека. В результате путь покупки не является линейным, который должен бы начаться с рекламы и закончиться банальной покупкой, а больше похож на какие-то прыжки, когда покупатель прыгает то туда, то сюда, пока не остановится на каком-то конечном месте и примет определенное решение.