Персональная продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Помимо основной функции – продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа компании и функцию продвижения товаров и услуг. Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавца.

Практически в каждой продаже можно выделить пять ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражением
5. Завершение продажи

Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы. Каждый этап имеет свое начало и конец, успех каждого этапа в какой-то мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражения, есть только упущенные или реализованные возможности.