Обращаемся к выгоде клиента

Существует большая разница между желаниями клиента и его потребностями. Клиент может хотеть иметь товар, но это совсем не означает, что он ему нужен. Или клиенту товар нужен, но это еще не означает, что он хочет этот товар купить у вас. Желание имеет что-то зачастую определяется эмоциями. Поэтому так важно сделать предложение в такой форме, чтобы желания и потребности покупателя совпали. К тому же клиент услышит ваши аргументы только в том случае, если поймет, что они соответствуют его интересам.

Во-первых, продавая ваш товар, помните, что вы на самом деле продает клиенту не его, а ту выгоду, которая в нем заключена. И мотивы покупки одной и той же вещи у разных людей могут быть различными. Для одного покупателя главным будет ваш аргумент, что «это дешево стоит», тогда как для другого покупателя, нацеленного на престиж, этот аргумент отпугнет, потому что «хорошее – дешевым не бывает». В этом случае нужно быстро перестроиться на аргументацию поддерживающего характера, например типа – «элегантная простота».

Во-вторых, помните, что клиент хочет услышать от вас именно о тех качествах вашего товара или услуги, которые помогут ему достичь своей цели. Именно поэтому важно:

• Понять какая потенциальная выгода есть в вашем товаре
• Правильно определить, что именно важно для вашего клиента
• Предложить именно те модели, которые помогут заинтересовать клиента
• Продумать свои аргументы и средства убеждения, которые помогут вам продвинуть клиента к покупке

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>