Эти вопросы предоставляют возможность выбора. Они предполагают быстрое решение. Вы ничего не навязываете. Вы просто предлагаете выбор между возможными вариантами, тем, что вам нужно и тем, что нужно вам.
Какой цвет вам больше нравится – черный или белый?
Эти вопросы хорошо задавать в начале беседы, чтобы повернуть разговор с покупателем так, чтобы перевести его выбор от ситуации «Купить – не купить» к ситуации «Купить то или это?». Речь пойдет не о том, покупать или нет, а о том, ЧТО именно покупать. Продавец должен знать диапазон, из которого нужно выбрать: «Вы предпочитаете DVD плеер фирмы Pioneer или Samsung?».
Итак, в процессе продажи необходимо задавать различные типы вопросов. Искусство продавца заключается в том, чтобы задать их в нужный момент.
Возможные высказывания при определении потребностей клиента:
• Какие пожелания у вас к будущему телевизору?
• Кому вы приобретаете домашний кинотеатр?
• Какая модель вам больше нравится?
• Какому производителю вы отдаете предпочтение?
• Какие функции вам необходимы?
• Какой дизайн вам больше нравится?
• Что вы думаете об этой модели?
Добавить комментарий