Организационные формы сбыта

Наличие различных факторов и их сочетание влияет на организационные формы сбыта, которые существуют в таких формах: функциональная, региональная, товарно-отраслевая и комбинированная. Небольшие предприятия с однородной номенклатурой товаров используют функциональную форму организации сбыта. Эта форма представляет собой организацию отдела сбыта во главе с управляющим, имеющим в подчинении трех заместителей, ориентированных на выполнение следующих задач: складирование товара, транспортировка продукции и доставка непосредственным заказчикам. Эта форма в случае выпуска новых видов продукции потребует значительных вложений на их внедрение в систему.

Региональную форму сбыта используют те предприятия, которые выпускают ограниченное количество однородной продукции и имеют обширную распределительную сеть с достаточным количеством торговых точек, необходимых для успешной реализации товара. Во главе каждого структурного подразделения находится региональный коммерческий директор, который подчиняется директору предприятия по маркетингу. Региональная форма организации сбыта продукции благодаря налаженной системе на обслуживаемой территории позволяет устанавливать тесные связи с потребителями, сокращая до минимума разъезды и экономя тем самым денежные средства предприятия. Эта форма приобретает экономический эффект при рассредоточенных торговых операциях. Преимущество: все необходимые предприятию отделы — служба маркетинга, отдел рекламы, служба маркетинговых исследований, отдел планирования ассортимента товара -централизованы. Они входят в штат главного управления предприятия, охватывая своей работой все региональные группы сбыта товара.

При реализации продукции широкого ассортимента более приемлемым является использование товарной организации сбыта. Управляющий предприятием ответственен за планирование и разработку стратегической линии для сбыта определенного продукта. Управляющий отдела сбыта занимается разработкой этой стратегии, прогнозирует затраты сбытового процесса, уделяя должное внимание рекламе и стимулированию сбытового процесса. Преимущество: комплексная координация сбыта по определенному виду продукции или товарной группе. Целесообразнее использовать крупным предприятиям с высокими объемами товарооборота. В случае расширения номенклатуры товаров понадобится дополнительный персонал.

Такая организационная форма сбыта как отраслевая используется для поставок однородного товара предприятиям разного профиля. В подчинении у коммерческого директора находится управление по сбыту продукции по каждой отрасли промышленности. Эта форма приемлема для сбыта продукции производственно-технического назначения.
Организации, стремящиеся к расширению предпринимательской и торговой деятельности, могут использовать комбинированную форму. Она обладает гибкостью и способностью адаптироваться под новые требования расширения номенклатуры, охвата новых рынков сбыта.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *