Наука продаж – неписаный свод правил, который описывает, как вести продажи. В частности, он определяет, где именно должны быть применены необходимые навыки и стратегии и в какой мере они должны использоваться. Эти правила собирались и совершенствовались многие годы профессионалами в области сбыта. Они применимы для большого круга ситуаций продаж и были тщательно опробованы, а их работоспособность доказана……..Наука продаж – неписаный свод правил, который описывает, как вести продажи. В частности, он определяет, где именно должны быть применены необходимые навыки и стратегии и в какой мере они должны использоваться. Эти правила собирались и совершенствовались многие годы профессионалами в области сбыта. Они применимы для большого круга ситуаций продаж и были тщательно опробованы, а их работоспособность доказана.

Вот несколько примеров и правил.

У каждой продажи есть начало и конец, которые вместе и определяют цикл продаж. На каждой стадии цикла продаж применяются специфические навыки. Для создания эффективных стратегий продаж нужно понимание конкурентного процесса, даже если он представляет собой ситуацию, в которой клиент не делает ровным счетом ничего. Не пробуйте доказать ценность вашего решения клиенту, пока вы не определили, что он в нем нуждается. Не пробуйте заключить сделку, пока клиентам не было предоставлено достаточно информации для спокойного и верного принятия решения.

Есть еще множество таких правил, применимых в конкретной ситуации. Заметьте, что они представляют собой правила типа: "Вот это Вы должны или не должны делать в данный момент". Также учтите, что правила не требуют неукоснительного соблюдения – это ведь всего-навсего правила. Некоторые из них специфичны для конкретной индустрии, но в большей степени довольно общие, и их можно применять ко всем типам продаж. Овладение правилами возможно только при использовании их на практике.

Самый успешный сотрудник владеет одновременно и искусством, и наукой продаж. Если компьютер помогает с наукой, то продавец может посвятить больше времени искусству.