Завершение продажи

Чтобы сделка завершилась, покупатель должен принять ответственное решение. Для этого ему необходимо еще раз взвесить все «за» и «против». Для подведения этого используйте формулу: «7 плюсов и 2 минуса».

1. Переходить к завершению сделки можно, если клиент находится в открытой позе, свободно и раскованно высказывает свою точку зрения, заинтересованно смотрит на товар, внимательно слушает продавца.

2. Все преимущества и недостатки должны быть предварительно обсуждены с клиентом. При пересечении аргументов необходимо использовать слова и суждения клиента.

3. Не стоит «пропускать» в своей речи недостатки, которые заметил клиент. Следует воспользоваться теми доводами, которыми клиент сам себя «разубедил» на стадии работы с сомнениями.

4. При пересечении достоинств и недостатков важно использовать наглядность. Для этого лучше всего походят собственные пальцы. Можно использовать лист бумаги. Тогда клиент наглядно увидит, что количество плюсов резко пересиливает количество минусов.

5. После каждого слова дождитесь согласия со стороны клиента.

На завершающей стадии заключения сделки очень важно облегчить покупателю принятие решения. Для перехода к завершению сделки используйте фразы:

«Теперь осталось лишь оформить нашу договоренность. Посмотрите, пожалуйста, какие бумаги надо подписать».

«Давайте я провожу вас к кассе».

Данные фразы помогу покупателю принять окончательное решение, если он получил ответы на все свои сомнения. Поэтому, если вы не уверены, что покупатель «созрел» для подписания договора, задайте ему уточняющий вопрос: «Я ответил на все ваши сомнения?».

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>