Успех любого маркетолога зависит от умения выявлять потребности клиентов. Однако это не так просто, как кажется на первый взгляд. Необходимо знать, в какой момент стоит выявлять потребности, какой вопрос задать, от отката на какой вопрос клиент может отказаться и т.д. Ведь попадаются такие клиенты, которые не хотят разговаривать и у них просто невозможно выявить никакой информации.Основным вопросом является тот, в какой момент начинать выявлять потребность. Выявление потребностей — это не разовое действие, это постоянный процесс. Бывает и так, что клиент имеет неосознанные потребности, о которых он сам не в состоянии рассказать. Выявлять потребности лучше всего при помощи вопросов.

Они бывают открытые и закрытые. Например, если вы спрашиваете у клиента, какая лампа светодиодная вам необходима, то это открытый вопрос, так как вы даете ему возможность детально описать свою потребность. Встречаются и хвостатые вопросы. Они включают в себя словоформы, типа: Не так ли? Вы ведь согласны со мной?

Если вы хотите подтолкнуть клиента к принятию решения, то стоит задать ему альтернативный вопрос. Он уже содержит в себе решение в пользу продавца. Так, например, вы можете спросить:» когда вам удобно, чтобы я подъехал к вам для подписания договора?» Эффективны и вопросы вовлечения. Здесь вы можете спросить клиента: что бы вы выбрали если… и т.д. Таким образом вы сможете заметить важные детали, которые имеют для клиента ценность.

Обязательно задавайте уточняющие вопросы, типа: вас устраивает такой вариант? Таким образом, задача грамотного маркетолога — это задать нужный вопрос в нужный момент. Вы должны собрать как можно больше сведений о клиенте.